Türkiye geneli 700 şubeli bir kargo şirketinde satış sorumlusuydum. Sorumlu olduğum bölgede iki arkadaşım ile birlikte, kargo hizmeti satış faaliyetlerini yürütüyorduk.

Genel müdürlüğün belirttiği günlük müşteri ziyaret hedefi 10’du. Ben ise günde 2,3 müşteri ziyareti gerçekleştiriyordum. Bazen ziyaret sayım 1 oluyordu.

Her yılsonu olduğu gibi bölgeler arası genel değerlendirme toplantımız yapıldı. 24 bölge toplam 72 satış sorumlusu toplantıya iştirak ettik. Birim müdürleri toplantıda bölge-bölge belirterek performans değerlendirme yapıyorlardı. Önce, müşteri ziyareti performans tabloları ekrana yansıtıldı. Benim bölge son sıradaydı. Ziyaret gerçekleştirme oranı %60’lar civarıydı. Bir bölgemiz vardı, aman Allah’ım ziyaret perfonması %300. Günde 20 müşteri gezmişler.

Tüm bölgeler değerlendirildi. Birim yöneticimiz bana;

-Neden az ziyaret yapıyorsun?

-Ne yapıyorsun akşama kadar?

-Mesaini nasıl dolduyorsun? Diye de çıkıştı. Azar yedik anlayacağınız.

Sonra benim asıl beklediğim tablo yansıtıldı ekrana. Yıllık ciro hedefi ve aylık gerçekleşme performansı. Oda ne? Az evvel müşteri ziyaret performansı ile en son sırada bulunan bizim bölge, ciro hedef gerçekleşme oranında birinci sıradaydı!

Peki, sizce müşteri ziyaret performansı %300 olan bölge kaçıncı sıradaydı?

Hep söylerim; “Çok müşteri ziyareti değil, doğru müşteri ziyareti”