Türk Lirası’nın döviz karşısında değer kaybetmesi piyasada görebildiğim ve izleyebildiğim kadarı ile bir başka konuyu tetikledi ve bir anda pek çok firma daha fazla nasıl ihracat yaparım demeye, bunu araştırmaya başladı. Her şerde bir hayır vardır misali, bu durumun olumlu bir gelişmeye sebebiyet vermesi elbette sevindirici. Ama bu konuda farkındalık yaratmak için, illa Türk Lirası’nın değer kaybını mı beklemek gerekirdi, tabi ki cevap hayır. Yine de bunu tartışmak yerine ihracata odaklanmaya destek verip, önümüze ve ileriye bakmalıyız tezinden hareketle, ben de bugün ihracat yapmayı düşünenlere bazı altın nitelikli tavsiyeler vermemin doğru olacağını düşündüm.
Ülkemizde oyuncu, dünyada da ulusal oyuncu olabilmeyi sürdürmek yahut rol alabilmek isteyen her kurumun veya girişimcinin, ihracata bir şekilde soyunması artık günümüzde kaçınılmaz hal aldı. Kısa bir süre sonra çıkacak olan “Dış Ticarete Dair Her Şey” adlı kitabımın önsözünde de özelikle bu konuda, yani neden ihracat olmazsa olmaz hakkında ve nasıl yapılmalı hususunda da pek çok bilgiyi vermeye çalıştım. Dış ticaretin içerisinde yer almayan bir firmanın artık ulusal pazarda dahi dezavantajlı olacağını rahatlıkla söyleyebilirim. Üstelik dış ticaretin standart ticaret yolunun yanında, e-ihracat ile de mümkün hale geldiğini düşündüğümüzde, herkesin bu oyunun bir parçası haline gelmesi son derece mümkün. Yeter ki firmalar bu konuda yeterince kararlı davranabilsinler. Kitabımda yer alan bazı bilgilerden de istifade ederek ihracatta dikkat edilmesi gereken bazı hususları belirtmek isterim.
İhracatta hedef pazarı değerlendirmek ve tanımlamak için detaylı bir pazar araştırması yapmak önemli. Sanayi yapısı, ürün ya da hizmet için tahmini bir talep, pazara nasıl uyum sağlanacağının ve rekabetçi bir ortamda nasıl varlık gösterileceğinin planlanması, ürün ya da hizmetinizin satılabilir olması için ne tür değişiklikler yapılması gerektiği kritik konular. İhracata başlarken şu unsurlara da bakmak gerekiyor. Uygun bir pazarlama stratejisi, gerekli finansal kaynaklar ile ihracatın finansmanı konusundaki kazanımlara ilişkin bilgiye sahip olmak, yeni ihracat pazarları geliştirecek doğru insanlar, seçilecek pazarın ihtiyaçlarına ilişkin doğru, yerel ve yeterli bilgi sahibi olmak, yerel standartlar ve uluslararası kurallarla örtüşen paketleme, ihracat destek sistemleri, fiyatlaması ve ödeme mekanizması ile ilgili gerekli bilgiye sahip olmak önem arz ediyor. İhracat yapmak için hangi kanal veya kanalların seçileceğine de karar vermek gerekir. Yerel pazarda satış yapacak bir distribütöre (dağıtım şirketine) satış yapılabileceği gibi, doğrudan firma adına satış yapacak satış acentesi (bayii) de kullanmak mümkün. Yanı sıra, yerel bir işletme ile “joint venture” (Ortak Girişim) kurabilir, satışı tamamıyla kontrol altına almak istiyorsanız kendi ofisinizi kurabilirsiniz. Ama bu en maliyetli seçenektir. Son olarak başarılı ihracat için önereceğim 10 temel adım ile yazımı tamamlamak isterim.
1- Pazarını araştır: Yabancı müşterinin malınıza ihtiyacı var mı? Ve size kâr sağlayacak bir fiyattan satış yapabilecek misiniz?
2- Bir ihracat stratejisi yapın ve neler yapabileceğinizi gözden geçirin. ‘Ben ihracat yaparak ne kazanacağım’ sorusunu kendinize sorun.
3- Bir ihracat planı yapın: Yabancı pazara nasıl gireceğinizi tanımlayın. İnsan kaynaklarını ve pazarlama stratejinizi kesinleştirin. İhracata başlamak için gerekli bütçeyi ayarlayın.
4- Satış tarzınızı belirleyin: Direkt satış mı yapmalısınız yoksa bir acente veya distribütör mü daha etkili olur? Yurtdışı satışınızı nasıl yöneteceksiniz?
5- Ürününüzü tanıtın: Ürününüzü nasıl pazarlayıp satacaksınız? Pazarlama tekniğinizi ülkeye göre ayarlayın.
6- Gümrük ile ilgili doğru bilgileri elde edinin: Ülkenizdeki gümrük otoriteleri ile iletişim kurun. Belgelerinizin kusursuz olduğundan emin olun.
7- Zamanında tahsilata dikkat edin: Nakit akışınızın olması gereken seviyede kalmasını garantileyin. Gelecekte yapacağınız satışlar için yeterli krediyi ayarlayın. Gerekliyse sigorta yaptırın.
8- Dağıtım kanallarınızı seçin: Uzak mesafeye satış yapacağınızı ve ülke sınırlarını geçeceğinizi dikkate alın.
9- Malları efektif bir şekilde nakliye edin: En etkili ulaşım metotlarını seçin ve malların kimin tarafından sigorta ettirileceğini kesinleştirin.
10- Satış sonrası politikası: Düzenli bir şekilde bankalar, müşteriniz ve ihracat acenteleri ile fikir alışverişinde bulunun. Düzenli servis ve garanti taleplerini yönetin.
İhracattan korkmamak, cesaretli davranmak, en önemlisi de kaynakları ve birikimleri bu noktaya doğru kanalize etmek olmazsa olmaz. Ülkemiz için ihracat diyorduk bugüne kadar hep, artık firmalar için de olmazsa olmaz ihracat diyor ve noktayı koyuyorum.