Otuz yıla ulaşan freight-forwarding kariyerim boyunca şirketim adına farklı ülkelerde denizcilik ve lojistik firmaları kurdum. Bu yazımda, genç lojistikçilere keyifli ve öğretici bir okuma sunacağını düşündüğüm, vaka analizi olarak da değerlendirilebilecek bir deneyimimi yazılaştıracağım.

Bundan uzun zaman önce Odesa, Ukrayna’da bir denizcilik firması kurduk. Şirketlerimizi farklı isimlerle kurarız ki yabancı ülkedeki firma Türkiye’deki rakiplerimizle de rahatlıkla ticaret yapabilsin, diğer yandan, eğer o iştirakimizi kapatmak ya da satmak durumunda kalırsak Türkiye’deki şirketimiz bu karardan etkilenmesin. Genellikle limitet şirket olarak yaptığımız bu yurt dışı girişimlerimizde hisselerin %70’i Türkiye’deki merkezimize, kalan hisseler de o ülkedeki yerel ortağımıza ait olur.

Ukrayna, Avrupa’daki muz cumhuriyetlerinden biridir. Hukuk, gümrük yönetimi, devlet idaresi ve benzer kamusal anlamda rüşvetin, yolsuzluğun, adam kayırmanın, düzensiz vergilendirme, tahsilat ve bankacılık sistem(sizliği)inin harman olduğu bir ülkedir. Birçok freight-forwarder bu düzensizliği kendi adlarına avanataja çevirir ve olmayacak işleri oldurduklarından gemilerini yüzdürürler. İşini yasalara göre yapanlar oyun dışında kalır, pazar dinamiklerini kabullenenler ise oldukça yüksek kârlılıkla faaliyet gösterirler.

Ofisimiz kurulduğunda, şirketin yönetimi, yazılım sistemimizin oturması, merkez ofisimizdeki geleneksel iş modellerinin, yük operasyonu, satış-pazarlama yapısının kurulumu için ben görev aldım ve Odesa’ya taşındım. Şirketimiz kısa sürede başa baş noktasını aşarak kazançlı bir konuma geldi. Bir yandan Türkiye’den giden yüklerimizin elleçlemesini organize ediyor, diğer yandan Türkiye’deki diğer lojistik ve denizcilik firmalarının taleplerini karşılıyor ve bunun dışında Uzakdoğu, Avrupa ve Abd gibi rotalarla iş geliştirmeye çalışıyordu. Çalışan sayımız iş yoğunluğumuza bağlı olarak aylar, yıllar içinde kontrollü şekilde arttı. Şirket, bir yandan diğer ülkelerdeki ofislerimizle de ticari bağlar kurduğundan çocukluktan ergenliğe beklenenden daha kısa sürede ulaşmıştı ancak bir takım problemler de su üstüne çıkıyordu.

O dönemde ismini vermemeyi tercih edeceğim, ülkemizin en bilinen SOFTware(!)lerinden birini kullanıyorduk. Tüm ofisler ince istemci denilen thin-client cihazlarıyla Türkiye’deki server’larımıza bağlanıp benzer veri havuzunu işleyen bir ERP (kurumsal kaynak planlaması) yazılımında çalışıyordu. Önce, bu pahalı yazılımın Krill alfabesini işleyemediği ortaya çıktı ve yerel bir yazılım olan 1S üzerinde geliştirilen basit bir ikame yazılımı kullanmak zorunda kaldık. Bu tatsız durum geçiştirilebilecek bir durum değildi zira, bilgiyi kontrol imkanımız elimizden kaçmıştı. O büyük(!) yazılım firması okkalı bir fiyata Krill alfabesini kullanabileceğimiz bir robot yazdı ancak bu yazılımın ortaya çıkması oldukça uzun süre aldı. İşleme girdiğinde ise ortaya çıkan bug’larla dolu, yamalı bohça şeklinde bir çözümdü. Ukraynalı çalışanlarımızın ana yazılımımızı kullanmaktan çok kayıt dışı hareket ettiklerini, bir takım bilgileri kendilerine sakladıklarını tespit etmeye başladık. Telkinler, yönetim olarak net kararlarımız ve hatta direnç gösterenlerin işten çıkarılmaları da bu sorunu çözmedi. Oradaki iş kültürü “Soyabildiğin kadar soy, yakalanması işin maliyeti olsun.” düşüncesine dayanıyordu. Polonya, Litvanya ve diğer iştiraklerimizde böylesi ‘çamur’ bir iş yapısıyla karşılaşmadığımızdan zorlanmaya başladık.

Bankacılık sistemi de bizim bildiğimiz yapının oldukça uzağındaydı. Gümrük işlemleri, taşımacılık süreçlerinin mütemmim cüzü halindeydi. Bir başka deyişle, gümrüklemesini yapmadığınız taşımalar yok denecek kadar azdı. Ukraynalılar gümrüklerde elleçlenen malları üç sınıfa ayırmışlardı. Beyaz, gri ve siyah. Siyah gümrük, “Pampers to cucumbers” olarak ifade edilen, içinde çocuk bezi yüklü konteyneri salatalık olarak tescil ettikleri yasadışı işti. Bundan hep uzak durduk. Şirketi yönettiğimiz altı yıldan fazla sürede Odesa gümrük müdürleri, ortalama her sekiz-dokuz ayda bir evlerinde balya balya dolar dolu çantalarla basılıyor, rüşvet suçlamasıyla tutuklanıyor, peşinden üst-orta ve alt seviyedeki birçok bürokrat ve memur hapsi boyluyordu. Yeni memurlar iş başına geldiklerinde, kendi meşreplerince gümrük ve rüşvet tarifeleri belirliyor, hatta bu durumu ayan-beyan yazılı şekilde freight-forwarder’lara duyuruyorlardı. Örneğin, Afghan Mix dedikleri bir konteyner gümrük bedeli, 20’lik konteyner için 20 bin USD’den bir anda 30 bin USD’ye çıkmıştı. İçinde hırdavat, tekstil, kimya, gıda, kısaca karışık mallar olan konteyner yüklerine Afghan Mix denirdi. Bu tip gümrüklemelerin tamamı nakitle döndüğünden Türkiye’de karşılaşamayacağınız tutarda nakitler ofise gelip gitmeye başladı. Balya balya paraların Odesa’daki ofisimize gelip gitmesinden dolayı özellikle ben çok rahatsızdım zira hem el değiştiren paraların sisteme girmemesinden dolayı endişeliydim hem de bir soygun riskine karşı tereddütlerim vardı. Kendi ülkemdeki sistemin gözünü seveyim.

Bir gün sabah işe gelip, banka hesaplarımıza girdiğimde ne göreyim? Bir milyon Ukrayna Grivnası (O dönem yaklaşık 125000 USD) hesabımızdan uçup gitmişti. Panik halinde “Hack’lendik!” diye yerel ortağımızın odasına koştum. Bankaya (Ukreximbank) telefon açıp bu konuyu bildirdiğimizde tutarın devlet tarafından çekildiğini ve bir süre sonra iade edileceğini öğrendiğimde hem şaşırdım hem de rahatladım. Sonrasında başka meslektaşlarımdan da doğrulattığım bilgiye göre, devlet ‘sıkıştığında’ ticari hesaplarda bulduğu kimi tutarları çekip dış borç, maaş..vb ödemeleri yapar, birkaç zaman sonra da iade edermiş. Dedikleri gibi de oldu ama işin tadı kaçmaya da başladı. Böyle garip bir sistemi daha önce tecrübe etmemiştik doğrusu.

Odesa’da rakiplerin birbirlerini SBU denilen, oranın FBI’ına denk düşecek özel polis kuvvetine şikayet etmesi gibi bir gelenek vardı. Pazarlama faaliyetleriniz sonucunda gidip bir başka denizcilik firmasının bir müşterisini mi aldınız? Saatinizi kurun, biraz sonra SBU damlayacak demektir. Aktif olarak pazarlama yaptığımızdan ben de böyle bir beklentiye girmiş ve ofisteki nakdi tutarın en azda tutulması için çabalıyordum. Gerginlikten sakal kırana yakalandım. Yüzüm mayın tarlasına döndü. SBU’denilen bu arkadaşlar kim fazla para verirse onun borusunu öttüren, yasal görünen ancak kirli işlere batmış bir düzendi aslında. Kar maskeli, otomatik silahlı, üniformalı adamlar ofisinize doluşuyor, ofisi savaş alanına çeviriyor, buldukları nakit, bilgisayar, konşimento, fatura ne varsa hepsini harman edip götürüyor, hatta o sırada ofiste mukavemet gösteren biri varsa kelepçeyi vurup nezarete atabiliyorlardı. Kaçınılmaz olan bizim de başımıza geldi. Durumu çözüp, bilgisayarlarımızı geri alana kadar hem sinirlerimi harap oldu hem de nakit olarak bir takım ‘fedakarlıklarda’(?!) bulunmak durumda kaldık.

Pvc pencere ve aksamlarını Çin ve Türkiye’den Ukrayna’ya taşıdığımız bir müşterimiz beni bir gün gümrükçüleri Boris denilen vatandaşla tanıştırmak için toplantıya çağırdı. “Siz de Boris’le çalışın. Pvc işini Ukrayna’da ondan ucuza başka kimse çözemez.” diyordu. İşin absürt tarafı toplantıyı adı sonradan Chornomorsk olarak değiştirilen Ilyichevsk’in banliyölerinde bir saunada yapıyorduk. Bol votkalı ve kurutulmuş balıklı masamızda, kuyumcu dükkanı vitrinini andıran dişleriyle Boris, “en tepelerde” bağlantıları olduğunu ve yuzhnij (güney) gümrüklerinde kendisinden daha hesaplı bu işi çözen bir başka gümrükçü olmadığı konusunda ısrarcıydı. Altın dişli Boris’in ne ofis adresi belliydi ne de websitesi vardı. Sadece bir telefon numarası paylaştı. Boris’le birkaç sene çalıştık. Dediği gibi, kendisine gönderilen çeki listesi ve faturalara konteyner bazlı, resmi gümrük tarifesinden daha düşük vergi teklifi verebiliyordu. Bir gün Boris’in Ukrayna’nın doğusunda, Karpatlar bölgesinde kar tatili yaparken kurşunlanıp öldürüldüğü haberini alınca şok oldum. Belli ki en tepelerdeki tanıdıkları defterini dürmüştü.

Şimdi, neden Ukrayna’ya Avrupa’daki muz cumhuriyeti dediğim konusunda bana hak vermeye başlamış olabilirsiniz. Durum bu kadarla bitmedi elbette. İşler ilerliyor, ticaret büyüyor ancak cebe giren kâr, yapılan iş ve ciroya oranla yeterli gelmiyordu. Sonuçta biz oraya bir kazanç beklentisiyle gitmiştik. Yapılan tüm taşımalar için sayfalar dolusu kontratlar imzalanıyor, bu işin yürütülmesi adına ‘jurist’ denilen avukatımsı kişilere paralar ödeniyor, off-shore hesaplar üzerinden döviz hareketleri yönetilirken, kimi harcamalar UAH (grivna) olarak yerel bankalar aracılığıyla kotarılıyordu. Gelen, giden nakitlerin resmiyete girmesi için elimizden geleni yapıyorduk ancak hem çalışanlarımız hem de yerel ortağımız bu işe ayak diretiyorlardı. Çok bilinmeyenli, çok boyutlu bir absürt traji-komedinin içinde gibiydik.

Ukrayna ofisimizle ilgili mesaimin bir kısmı pazarlama, satış, diğer kısımları ise satın alma ve finansal kontrol görevleri arasında dağılmıştı. Akademide, öğrencilerimize hep hatırlattığımız bir konu vardır; kazanmaya veya kaybetmeye satın alırken başlarsanız… Sürekli nakit çalışılan bir piyasa olduğundan hizmet aldıklarımızdan yaptığımız alımların doğru rakamlar üzerinden yapılıp yapılmadığını tespit etmek işler büyüdükçe güçleşmeye başladı. Ukraynalı çalışanlarda mensubu oldukları şirkete kazık atmak içselleştirilmiş, gayet normal bir iş gibi görünüyordu. Konteyner iç nakliyesi yaptırdığımız kamyonculardan, gümrükçülerden, hatta kırtasiye ve sarf malzemesi satın aldığımız toptancılardan komisyon alanları belirlediğimde işten çıkarsak da olayın önünü alamıyorduk. Örneğin, kamyonculara Odesa – Kiev konteyner taşımasını yüksek rakamla ödetiyor, farkını dışarıdan kendi ceplerine atıyorlardı. Beş sene zarfında ben ve Ukraynalı ortağımız dışında muhasebecisinden, pazarlamacısına, operasyoncusundan, port forwarder denilen gümrüklerde evrak takibi yapanlara kadar neredeyse altı veya yedi kez tüm personel değişti. İfade ettiğim durum sadece bizim firmamıza özgü değil, neredeyse Ukrayna’daki devlet daireleri dahil tüm kurumlarda aynıydı.

Yukarıda bahsettiğim işler devam ederken Ukrayna kaynamaya başladı. Herkes, şimdilerde Putin abisinin misafiri olarak Rusya’da yaşamını idame ettiren Yanukoviç’e karşı büyük bir öfkeyle doluydu. Sokak hareketleri başlamıştı. Bir seferinde, ofise yürüyerek dönerken Rusya yanlılarıyla Ukrayna milliyetçisi grupların arasında kalıp kendimi Rişelevskaya Bulvarı’ndan Primorskiy Caddesi’ne güç bela atabilmiştim. O günler içinde, Deribasovska Caddesi gibi merkezi yerlerde insanlar çatışıp birbirlerini vurup öldürmüşlerdi. Kısacası, işin tadı kaçmaya başlamıştı.

Bir süreliğine İstanbul’a dönme kararı aldım. İstanbul’daki mesaimi Ukrayna ofisimizce bize atılan kazığı belgenlendirmek için harcamaya başladım. Yaklaşık iki hafta boyunca, sisteme bağlı tüm kullanıcıların ekranlarını, fare imleç hareketlerine kadar izleyip görüntüleri aldım ve kullandıkları dosyaları kendi bilgisayarıma kopyaladım. Odesa’daki ortağımızın da dahil olduğu üç katmanlı bir soygun düzeni kurulmuştu. Çalışanlar merkez ERP’mize bizim görmemizi istedikleri kısmen fiktif gelir ve gider kalemlerini beklenen veya gerçekleşen kalemler olarak kaydediyorlardı. 1S’e, yani yerel yazılıma Odesa müdürümüzün dahliyle ikinci bir kayıt ortamı açmışlardı ancak çalışanların Skype, Icq gibi mesajlaşma ekranlarından gördüğüm kadarıyla kimi hırsızlıklardan müdürün de haberi olmuyordu. İşin en ilginç tarafı sadece müdürün kendi bildiği ve yönettiği üçüncü bir soygun katmanı daha vardı. Aklınız karıştı mı? Basitleştirecek olursak, müdür ve çalışanlar bir olmuş bizi soyuyorlardı ancak çalışanlar müdüre haber vermeden müdürü de soyarlarken, müdür çalışanların bilmediği başka gelirleri sadece kendi cebine atıyordu.

Kanıtların tümünü hem ortağımız hem de müdür vasfındaki muhtereme (!) e-posta yoluyla ilettim ve iki gün sonra orada olacağımı ve herkesten hesap soracağımı net şekilde ifade ettim. Pazartesi sabahı ofise gittiğimde kapı duvardı. Müdür de, çalışanlar da telefonlarını kapatmıştı. Kendi şirketimize giremiyordum. Birkaç saat sonra birilerine ulaştık ve benim gelişimden korktuklarından ofise gelmediklerini ve bugün ofis dışında çalışmaya (?) karar verdiklerini ifade ettiler. O günlerde Kiev’de Maydan Olayları başlamıştı. Toplumda genel anlamda bir kaygı ortamı vardı. Şirket avukatımız da bu taklacılara dahildir diye başka bir avukat tutup hem %30 hisse sahibi olan müdüre hem de çalışanlara karşı yasal süreç başlattık.

Birkaç gün sonra İstanbul’a döndüm. Ukrayna’daki avukatımız Ukrayna yasalarına göre, eldeki kanıtlarla bile müdürün iş akdini sonlandıramayacağımızı, istersek şirketin hisselerini satın alarak devam etmemizi ya da şirketi ufak ortağa satıp kurtulabileceğimizi belirtti. Biz de, yaptığımız ticaret, uğradığımız tüm abukluklar ve soyguna rağmen kârlı olsa da satmanın doğru bir karar olabileceğine kanaat getirdik. Peki satın alacak var mıydı? Takip eden hafta bir video konferansla Odesa’daki müdüre niyetimizi ve istediğimiz tutarı ilettik. Teoride, o konumda bir kişinin istediğimiz yekünü toparlayabilmesinin pek imkanı yoktu. Bizden iki gün süre istedi ve süre dolmadan önce tutarı denkleştirebilecek yatırımcıları olduğunu söyleyerek teklifimizi kabul etti. O yatırımcıların aslında seneler içinde bizden yolunmuş meblağlar olduğunu bilsek de yapabilecek pek bir şey kalmamıştı. Odesa’daki şirketimizi, avukatımız aracılığıyla tüm bu hokkabazlık ve soygunlara rağmen bizce oldukça kazançlı bir rakama satıp kurtulduk. Yanukoviç, helikopterine doldurduğu milyonlarca dolarla ülkeden apar topar kaçtı. Yerine Poroşenko geldi. O’da yolsuzluğu, talanı, yalanı, rüşveti engelleyemedi. Bugün Ukrayna’nın içinde bulunduğu üzücü durumu ise içimiz kan ağlayarak izliyoruz.

Size yukarıda sadece “bir kuple” sunduğum traji-komik olaylar silsilesinin çoğu var azı yok. Kimi deneyimlerimi ve başımdan geçenleri ise buraya yazmamayı tercih ederim. Bu yazıyı yazmamın sebeplerine geçecek olursak;

1. Yurt dışında yatırım yapacağınız işin kârlı olması yetmez. O ülkenin hukuk sistemi, varsa oligarşisinin nasıl işlediğini, köşelerin kimler tarafından tutulduğunu yeterince öğrenmeden böyle bir yatırıma girişmemelisiniz. Merkez ofisinize bağımsız olarak hizmet eden yerel bir avukatınız işin en başından itibaren mutlaka olsun. Bir yatırıma girişmek, o yatırımdan çıkmaktan daha kolaydır.

2. Piyasa standartları dışında, şok edici seviyelerde görünen kârlılık olayının peşine takılı gelen yasadışı, güvenlik problemi yaratacak, sizi manen yıpratacak, diğer tüm işlerinizden alı koyarak tüketecek durumları terazinizde iyi tartmalısınız. Kimi fırsatların ardında yatan maliyetleri doğru şekilde görmek gerekir. Buna İngilizler “Too good to be true!” yani gerçek olamayacak denli güzel, derler.

3. Teknik imkanlarınızı, özellikle sistemi kontrol edeceğiniz yazılım ve donanımı o ülke şartlarında kullanıp kullanamayacağınızı önceden test etmelisiniz. Yoksa, bizim gibi on binlerce dolar ödediğiniz yazılım “A! Bizim veri-tabanımız Krill alfabesini tanımıyormuş!” denilerek çakıldığında öngörülemeyen maliyetler ve hatta zararlarla karşılaşabilirsiniz.

4. Bir ülkede hukuksuzluk, yolsuzluk, liyakatsizlik, oligarşi, yalan, talan sistemi egemen ise başlarda çok kazançlı gibi görünen ticaretler yapsanız da rüzgar tersine estiğinde elinizdekileri tek hamlede kaybedebilirsiniz. Bilmiyorum bu tanım size bir yeri (!) hatırlattı mı?

5. Yaptığınız hatalar değersiz değildir. Aslında bir işin nasıl yapılmayacağının yeni yöntemlerini öğrenmişsinizdir. Bu bilgilerle ticari bağışıklık sisteminizi güncelleyin ve kendinizi tehlikelerden korumayı öğrenin.

Hepinize az riskli, bol kazançlı ve huzurlu günler diliyorum, değerli meslektaşlarım.